last stage マーケティングの中期段階では、バイヤージャーニー分析や最適なリード商談化レートでチャネルを定義する方法について話したので、マーケティング・インパクト分析を行うために末期段階分析に進みます。
末期段階では、マーケティングパフォーマンスと投資収益率(ROI)に焦点を当てます。
これらのレポートから、どのプログラムが収益を生み出す事に最も効果的なのか、私のマーケティングプログラムがどれほど総収入に影響を与えているのかを分かるようになります。
全体のマーケティングの影響プロセスを分析するには、マーケティングの各プログラムに収益を生み出す率を計算するため、ファーストタッチ(First-Touch)とマルチタッチ(Multi-Touch)を事前に定義する必要があります。

1つのコンタクトが複数のプログラムに参加している可能性があるため、参加しているプログラムの属性を設定する必要があります。

FT= First Touch(ファーストタッチ)

  • コンタクトが参加している最初のプログラムへのすべてのクレジットを与える
  • 参加しているプログラム=クレジットの100%

MT=Multi Touch(マルチタッチ)

  • コンタクトが参加しているすべてのプログラムに均等のクレジットを与える
  • リード獲得から商談へ進んでいるすべてのプログラム=分割されたクレジット

last stage_FT

マーケティングインパクト分析のために、私たちはこのようなレポートを作成することができます。

  • マーケティングプログラムはどのように総収入に影響を与えますか?

使用したオブジェクト: プログラム、商談、プログラムメンバー

MTとFTでをレポートの帰属方法として使用できます。
各チャネルから生成されたマーケティング収益と総収入の集計で、マーケティングによって貢献された収益の割合を分かるようにできます。

(マーケティングからの総収益)/(総収入)= マーケティングの収益率

この円グラフから、各色は電子メール、イベント-ウェビナー、イベント-ライブ、SEO、ソーシャルメディア上の有料広告などのチャネルを表す。
それらのチャンネルの割合が大きければ大きいほど、多くの収益が生み出しされます。
この例では、チャンネル「Content syndication」と「Event Virtual」が収益の1位と2位を占めるので、チャンネル「Content syndication」と「Event Virtual」にもっと投資すべきだと分かるようになりました。
一方、パープルの「Webinar(ウェビナー)」が他のチャンネルより収益が少ないです。
したがって、「Webinar(ウェビナー)」が必要かどうかはコストに左右されます。

last stage_report1

  • 地域別および事業規模別によって、MTに影響を受けたパイプライン

使用したオブジェクト: プログラム、商談、プログラムメンバー、リードテーブル

チャンネル別、MTによって影響を受けたパイプラインの他、地域別やビジネス規模別と組み合わせることで、各地域市場の違いをマーケティング戦略に反映させることができました。

last stage_report2

  • 私のROIとは?

使用したオブジェクト: プログラム、商談、プログラムメンバー、リードテーブル

ROIとは、投資収益率です。
Revenue/Cost=ROI     (収入/コスト=ROI)

投資収益率(ROI)を計算することによって、1ドルあたりの収益が分かるようになります。
「Virtual Events」は、FTパイプラインROI分析で1ドル当たりの収益を最も多く生み出していますが、「Webinars(ウェビナー)」はMTパイプラインROIで1ドルあたりの収益を最大に生み出しています。
したがって、「Virtual Event」は、投資価値のあり、効率的なチャネルであると思われます。

last stage_report3これらは末期段階のレポートのほんの一部の例です。
さまざまなオブジェクトとデータを組み合わせることで、マーケティングの動向を捉え、最も価値の高いマーケティングチャネルを定義するために、各レポートを洞察することができます。

これらのレポートで使用されるオブジェクトは、すべてDLMでサポートされています
プログラム、プログラムメンバー、リード、商談

これまでのトピックでリードとバイヤージャーニーのレポートについてお話しましたが、Leadsだけでなく、会社に実質的な収益をもたらしているものを分析する必要があります。
これはマーケティングチャネルのパフォーマンスを効率的に管理する方法であり、ターゲットマーケットのためのより正確なマーケティング戦略を立てることができます。
さらなるマーケティングレポートに関するお問い合わせは、dlm.trend.org.までお問い合わせください。

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出典  : marketo summit 2016

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