mid stage

マーケティングの初期段階では、新しい名前と新しいリードを取得したプログラムの分析方法につきまして、紹介しました。
これから中間段階に進み、バイヤージャーニー分析を行いたいと思います。

ミッドステージは、消費者行動とリードから商談へのバイヤージャーニーにより焦点を当てます。
これらのレポートから、どのプログラムが最も効果的でリードを引き付け、潜在的な商談になるのか、
1人の鉛がどれくらいの機会になるのか。

バイヤージャーニー分析を行うのに、私たちは…のようなレポートを作成することができました。

  • どのチャネルが商談へ導くチャンスが最も高いか、または新しい名前の商談化率はどのぐらいですか?

電子メールやイベントなどのチャネルから、最も商談化率が高いチャネルを特定することができます。たとえば、いくつかのチャンネルは多くの新しい名前を取得したけど、それらの新しい名前のほんの一部だけは商談化されました。
他のチャンネルは新しい名前をあまり多く取得していなかったけど、結果的には商談化率が新しい名前を多く取得したチャンネルより高くなっています。

lead to opp

上記の分析から、Event-LiveとEvent-Virtual-Sponsoredの両方が同ぐらいの商談を獲得しているが、Event-Virtual-SponsoredはEvent-Liveよりも多くの新しい名前を持っていることがわかりました。
結論として、私たちは、これらの新しい名前をストックして商談になるチャンスを逃した事が懸念されるかもしれません。

lead to opp2

  • 私のリードはどのぐらいの速さでファネルを通過するのか?

前回の分析では、リード、商談の数に重点を置いていましたが、この分析では、リードが商談に変わるスピードに重点を置いていました。「Program Channel」と「Stage」を組み合わせた「Average day to Stage」という方法を使うことで、どのチャネルがリードを商談に変わるのに時間がかかり、効率を上げるためにさらに分析と評価を行う必要があるかどうかを判断できます。

lead speed

  • リードサイクル分析

今では、産業別「Lead Count」と「Days on Each Stage」でリード・サイクルを分析しています。
「テクノロジー産業」は、「製造業」よりも2倍のリードカウントを持っていますが、OPPの数は「製造業」の3分の1に過ぎないため、「テクノロジー産業」のマーケティング戦略を再設計すること、または、より深い分析を行うことが考えられます。
各段階での滞在期間を分析することによって、いつリードがサイクルで行き詰って、その理由を探ろうとする事もできます。
業界はお互いに異なり、それぞれに独自のマーケティング戦略があります。
私たちがしていることは、これらの計画を評価し、改善のためのアドバイスを提供することです。

lead cycle

これらは、中期段階のレポートのほんの一部の例です。
さまざまなオブジェクトとデータを組み合わせることで、各レポートで得られた洞察でマーケティングの動向を把握することもできます。

最終段階に進む準備ができましたか?
最終ステージでは、実際のROIに焦点を当てます。各チャンネルが会社にもたらした収益は、マーケティングの最も重要な部分です。最高のROIを引き出す最も効率的なチャネルを特定することで、正確な投資を行い、体系化されたマーケティング計画を立てることができます。

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Source : marketo summit 2016

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